L’arte della guerra applicata al mondo degli affari: l’importanza di avere un piano d’attacco

L’arte della guerra può essere tranquillamente applicata al mondo degli affari. Nello scenario competitivo odierno, infatti, un’impresa deve studiare a fondo le mosse dei suoi concorrenti: per questo motivo scendere nell’arena competitiva, sia che si cerchi di acquistare nuove quote di mercato, sia che ci si voglia ritagliare un proprio spazio, è un po’ come scendere in battaglia. Da questo punto di vista, dunque, la competizione per un’azienda viene vista come una sorta di guerra da combattere contro nemici agguerriti (la concorrenza). Se la competizione sui mercati è vista come una sorta di guerra, l’azienda non può che applicare i trattati militari. Il trattato militare più importante è quello scritto da Sun-tsu il quale sosteneva che ogni volta che si vuole applicare un qualsiasi modello strategico, si presentano due alternative: distruggere l’armata nemica oppure cercare di intervenire su di essa. Sun-tsu, tuttavia, consiglia di mutare la condizione dell’avversario a nostro favore, anziché tentare di distruggerla. In questo senso, la battaglia davvero vittoriosa è quella che non è necessario combattere, dal momento che il nemico si rende conto di non avere a disposizione la giusta quantità di forze per sopraffarci. E’ meglio collaudare una strategia vincente per rendere superfluo il ricorso alla lotta. Nel mondo degli affari cercare di distruggere il nemico equivale a spazzare via la concorrenza fino ad ottenere una posizione di leadership tendente al monopolio: questo, naturalmente, non sempre è possibile perché dipende dalle caratteristiche dei mercati e da quanto la domanda di mercato è sensibile al prezzo. Se i consumatori nel loro processo di acquisto sono sensibili oltre che al prezzo anche ad altre componenti quali ad esempio gli attributi fisico/tecnici, il packaging, i servizi post-vendita etc… Un’impresa da sola non sarà in grado di sconfiggere il nemico, sarà allora che dovrà, come dice Sun-tsu, creare un’alleanza con l’avversario a proprio favore mettendo in atto strategie di partnership con la concorrenza. Allearsi con i concorrenti attraverso la creazione di joint-ventures è dunque il modo più intelligente di vincere la battaglia. “Senza combattere” significa, in ultima analisi, che il ricorso alla lotta è da evitare. Si dovrebbe mirare a questo risultato: una guarnigione (ovvero una società) dovrebbe sentirsi talmente in soggezione, nei confronti di un’altra, da escludere a priori qualsiasi tentativo di attacco. Laddove, invece, si decida di scendere in battaglia, l’esito dello scontro (che si misura nella capacità di un’azienda di generare profitto) non potrà che apparire incerto.

Nonostante certe cautele, tuttavia, è a volte necessario impegnarsi sul campo di battaglia. Se in una di queste occasioni, si è conseguita la vittoria, sarà necessario eliminare qualsiasi focolaio di resistenza (cioè una contromossa strategica) garantendosi il massimo profitto dalla situazione bellica. Il vero combattente, in definitiva, vince senza attaccare, e non si lascia trascinare nel conflitto.

Il comandante ideale (il manager o l’imprenditore) sa quando è necessario affrontare un avversario, e quando invece il confronto va evitato. Sa anche dosare le proprie forze (risorse finanziarie, umane, tecniche e organizzative), e mira a produrre, con le proprie azioni, una certa omogeneità nel corpo sociale, affinchè tutti i membri cooperino con lui, aiutandolo a perseguire i propri fini. Questo tipo d’uomo non si farà mai trovare impreparato, poiché studierà minuziosamente ogni situazione, nuova o difficile, che potrà presentarglisi (attraverso analisi della concorrenza, strategie di marketing e innovazione in un’ottica di medio-lungo termine).

CONCLUSIONI

Alla luce di quanto visto finora, non resta che dire che quando si elabora un piano d’attacco ci si deve chiedere quale sia la strategia ottimale: è meglio far fallire i piani del nemico oppure stringere con esso un patto di alleanza? Non esiste una risposta univoca a questa domanda dal momento che, come abbiamo affermato in precedenza, la strategia migliore dipende dalle condizioni del mercato e della domanda; in ogni caso è fondamentale attuare un piano ben definito in cui siano stabiliti con chiarezza gli obiettivi da raggiungere e siano esplicitate le modalità di azione e i mezzi. Nel mondo degli affari, così come sul campo di battaglia, l’obiettivo della strategia è quello di creare le condizioni più favorevoli possibili per il proprio successo: si deve, in altre parole, decidere esattamente quale è il momento giusto per attaccare o per battere in ritirata e valutare sempre in modo corretto i limiti del compromesso.

Bibliografia:

Sun-tsu, “L’arte della guerra” Biblioteca Universale Rizzoli, a cura di Leonardo Vittorio Arena.

Martini, P., Provenzali, P. “Il Business Plan” Gruppo Editoriale Esselibri – Simone