Le variabili critiche di successo nella produzione su commessa

Quali sono le variabili critiche di successo nella produzione su commessa? L’economia italiana è ricca di realtà industriali che lavorano su commessa. La produzione su commessa implica dei costi che devono essere sostenuti per realizzare il prodotto commissionato, dei tempi necessari affinchè si porti a compimento il prodotto commissionato e della qualità che deve presentare il bene o servizio da eseguire. Questi tre elementi, assieme ad un quarto (le risorse impiegate), costituiscono le variabili critiche di successo (Fig. 1), ossia quelle da cui dipende il buon esito della commessa.

Fig. 1 – le variabili da cui dipende il buon esito della commessa (fattori critici di successo)

1. COSTI: In primo luogo quando si parla di costi è opportuno dire che una loro corretta previsione è assolutamente fondamentale perché, da un lato, consente di rispettare i programmi prestabiliti e, dall’’altro, permette l’ottenimento di un utile di commessa. Se il prezzo è bloccato e difficilmente modificabile, la salvaguardia del profitto (che si ottiene sottraendo al prezzo pattuito con il committente i costi sostenuti per la realizzazione dell’opera) si gioca tutta nella capacità di contenere i costi nei limiti previsti. Diversamente più i costi si avvicinano al tetto previsto più il margine di commessa si contrarrà, con il rischio che al posto di un utile si consegua una perdita[1]. Lo step successivo consiste nella fissazione del prezzo, operazione che si complica in presenza di lavori particolarmente complessi o di lunga durata o di incerta conclusione. La fissazione del prezzo passa attraverso la determinazione del costo complessivo di commessa, indispensabile per effettuare corrette valutazioni in merito alla decisione se accettare o meno un’eventuale ordinazione. In secondo luogo, una volta individuato il livello complessivo dei costi, si deve dare loro una distribuzione temporale. In altri termini, i costi vanno suddivisi nell’arco di tempo nel quale si estende la commessa. Il momento in cui un costo viene rilevato corrisponde con l’acquisizione del fattore produttivo e precede il suo inserimento nel ciclo tecnico, pertanto, sapere in anticipo questi tempi contribuirà a gestire in modo ordinato la commessa. Da ultimo, ma non meno importante, l’azienda che lavora su commessa deve mantenersi entro i livelli di costo previsti per non inficiare il margine di guadagno. Il mantenimento di determinati obiettivi di costo impatta sul rispetto dei tempi di lavorazione previsti prestando attenzione a non compromettere la qualità del prodotto realizzato.
2. TEMPI: il mancato rispetto delle scadenze stabilite porta al sostenimento di oneri derivanti dalla tardiva consegna del progetto (penali) e si riflette sul portafoglio commesse quando determinati fattori produttivi sono indisponibili perché impegnati per ridurre i ritardi o quando si è in presenza di una carenza di liquidità dovuta al mancato incasso di uno stato di avanzamento o del saldo finale della commessa. A livello economico, ogni ritardo si traduce in un mancato assorbimento dei costi fissi ma potrebbero esserci anche conseguenze a livello tecnico nei legami fra diverse commesse che per vari motivi dovessero mostrarsi concatenate assieme. Ogni attimo in cui la struttura non è in funzione si traduce in un danno economico. La corretta gestione dei tempi di esecuzione, pertanto,  va di pari passo con il livello di impiego della struttura. A questo proposito si sottolinea come quanto più le risorse strutturali sono impegnate tanto meno sono ammessi slittamenti e ritardi, dal momento che si potrebbero facilmente creare sovrapposizioni tra fasi di esecuzione appartenenti a commesse diverse che, però, usano le stesse risorse.
3. QUALITA’: Se ci si riferisce alla qualità del prodotto, intesa come l’insieme delle caratteristiche che deve avere un prodotto rispetto a quanto promesso e pattuito in sede contrattuale, gli effetti di una variazione qualitativa potrebbero rimanere circoscritti alla sola commessa a cui si riferiscono. Se, invece, ci si riferisce ad un elemento assunto per conseguire una differenziazione rispetto ai diretti concorrenti, allora una variazione della qualità potrebbe ripercuotersi sull’intera azienda con il rischio che a rimetterci sia l’immagine aziendale. La qualità, a differenza delle altre due variabili esaminate, incide in modo diretto sul prodotto ed è percepita senza filtri dal cliente. Mentre le manovre sui costi e sui tempi, in qualche modo, possono essere celate al committente, sulla qualità l’impresa non può mentire perché tale variabile è immediatamente visibile agli occhi del cliente.
4. RISORSE: quanto alle risorse impiegate, le loro caratteristiche possono incidere sulla produttività del reparto nel quale vengono inserite, oltre che sulla qualità complessiva del prodotto finito. Se si tratta di fattori produttivi a fecondità ripetuta (impianti, macchinari) è importante sfruttare appieno la capacità produttiva, se ci si riferisce a fattori produttivi a fecondità semplice (materie prime, sussidiarie, di consumo, etc..) l’obiettivo è quello di ridurre gli sprechi. Quando poi il discorso si sposta sulla manodopera, è opportuno precisare che l’azienda deve predisporre le risorse umane necessarie alla realizzazione della commessa tenendo presente il reale fabbisogno produttivo. Se l’azienda deve portare a compimento l’esecuzione di più commesse, dovendo utilizzare le stesse risorse, è necessario ripartire le risorse fra le diverse commesse che ne hanno fatto richiesta. Quando le risorse necessarie per eseguire al meglio le diverse lavorazioni sono superiori rispetto a quelle che l’azienda è in grado di procurarsi, si dovrà essere in grado di stabilire quali siano le commesse che necessitano maggiormente di risorse e per quali motivi. A tal proposito, è importante a avere una visione d’insieme del portafoglio commesse.

Bibliografia:

Manca, F. (2016) “Controllo di gestione nelle aziende che producono su commessa”, IPSOA Guide Operative, Wolters Kluwer, Milano.

[1] In alcuni casi, tuttavia, è possibile trasferire eventuali lievitazioni dei prezzi di acquisto dei fattori produttivi sul committente mediante la stipulazione di clausole di particolare favore o attraverso richieste di revisione dei prezzi. Una simile condotta, oltre a generare dubbi di natura etico-economica, è indice di un comportamento poco prudente e non improntato ad una gestione pienamente consapevole dell’azienda.